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咨询培训:大数据变革样本

来源:国际金融报      发布: 2015-02-16 16:34:38      字号:【

 

        Michael Roach在一次上课的时候,有位中国女企业家突然哭了起来。
  一问才知道,这位女企业家生宝宝每次到6个月大就流产,已经6次了。现在又怀孕了,她问Michael Roach,她该怎么办?
  Michael Roach是全球畅销书《当和尚遇到钻石》的作者,也是金刚商业学院创办人。女企业家的问题,让Michael Roach看到了商业培训的另一面:商业人才的个人生活,并不是割裂的。
  这个发现,为咨询培训开辟了一个更广阔的天地。正因为如此,诸如寻找伴侣、求子备孕等,正在成为一些新兴商业咨询培训机构的新服务项目。
  问题是,如何去发现有商业价值的“小机会”?大数据。波士顿咨询集团董事经理张越向记者分享大数据发现客户群的案例,有一类客户群,过去是被忽视的。“我们称它为‘败家族’,就是挣五千,花一万,他们愿意贷款,但不够高端。按照传统逻辑,他们经常被忽略掉了。”
  但大数据时代就不同了。“大数据会发现很多这样的客群,它本身比较小,但是如果你有办法能够很快作出反应,给他们定制服务,其实聚合起来给整个银行带来的价值是非常大的。所以说大数据时代的业务,未必是单个大机会,而是小机会的聚合,聚沙成塔。”张越说。
  《国际金融报》记者连日来调查了多家咨询培训机构,发现了许多“新亮点”,正如中国经济的转型一样,咨询培训行业也正在发生重大变化,新兴业态不断兴起,传统领军公司也转换模式。而对于以思维能力取胜的咨询培训业,大数据思维正在新兴领域迅速发展。
  培训业“新人”  
  最明显的变化来自,提供咨询培训的机构,不再局限于独立某个独立、分散的公司,而是发展为更广阔的“平台”,例如“行业协会”、“企业家联盟”、“企业家俱乐部”等
  正如互联网科技公司愿意连亏数年,以获取用户一样,咨询培训业的大数据思维,体现在 “广开门路、海纳百川”建大平台,获得大量用户,积累大数据,尔后再挖掘、提升大数据价值。中国股权投资基金协会就是一个典型的例子。
  这在新兴行业中尤其明显,近几年兴起的股权投资基金是典型代表。中国股权投资基金协会秘书长李伟群告诉《国际金融报》记者,协会提供许多场免费咨询、培训、项目对接,希望为股权投资行业培养骨干人才。即使是高端培训,也只是在场地费上由会员承担,培训人员和活动组织仍然以公益形式进行。
  “最重要的是实战经验。”李伟群说。而这正是协会培训与一般咨询培训的显著差别。“只是去网上搜了一堆资料,做成报告交给你,这样咨询培训含金量有多少?能解决现实问题吗?”李伟群向记者反问。“让参与研究制订政策的专家或者经验丰富的律师和会计师,直接跟你解释这个政策,或者你直接把自己遇到的实际困难,跟业内最顶尖的人才去讨论,是不是有更高效率?”
  而对于股权投资基金,这样非营利性的培训,含金量却很高。李伟群介绍,能通过协会若干天培训,接触国家部委领导,或者行业最顶尖的投资人,向他们请教学习或对接资源,一般机构的培训难以整合这些资源。而由于培训的公益性,参加培训都免费,或只需要付出几百到几万不等的费用,这让交流的平台变得更海纳百川,利于资源对接。
  为什么要费神费力,做这样的培训?协会本身就是非盈利机构。它是由股权投资行业人士自愿联合发起成立的,性质是“非盈利性社会团体法人机构”。“培养几百亿的大基金,是协会推动行业发展的重要抓手”。行业协会给机构做培训本也不是新鲜事,但像中国股权投资基金协会这样的民间非营利性组织,每年数十场的国内、国际公益培训,而且让各机构长期保持与中央管理机构、行业领袖的直接沟通,李伟群说这是协会的首创。
  更重要的是新兴行业背后的重大机遇。“中国真正意义上的股权投资基金,其实近三五年才刚兴起。虽然号称发展了20年,但早期都是理论探讨。2009年创业板启动引发了一轮“全民PE”,但其实那不算成熟PE。成熟机构包括有工商登记、业务流程、团队,这才算规范的行业。” 李伟群说许多中国人还不理解什么是股权投资基金。
  李伟群之前曾在公募基金工作,当记者问他为什么这么努力地去培养行业人才时,他笑着坦言,“股权投资基金行业与证券投资基金行业一样,也要突出专业的投资管理优势,才能做得好、做得可持续。”接着,他向记者深深感叹,“我觉得自己在做的事情非常有意义。中国正处于股权投资的重大战略期,推动这个行业的发展,对经济、企业、百姓,都非常重要。”
  于是,协会逐渐发展得像个大数据的“洼地”,囊括全国和国际同行和被投资企业的各类数据,而这样的大数据积累对股权投资尤其关键。对于股权投资基金而言,选准投资目标的重要基础是,投资人要掌握大量的可供选择的投资项目,以及与此相关的人脉、专业知识。而不同于股市等公开市场,股权投资大部分项目都私密进行,“如果投资人发现了个很划算的项目,他当然不愿意让其他人来抢”。
  但这样的私密性,同时妨碍了投资人获得更广阔的视野和资源。“人与人都是相互的,你不愿意跟别人分享,人家有好处也不会分享给你。”李伟群说。这就容易造成股权投资行业的严重割裂,不仅投资人视野容易狭隘,缺少系统性全局观,不利于整个行业人才的培养,而且造成资源分配的效率低下。
  在股权投资这个相对私密,同时又需要最广泛资源的领域,大数据或者说海量资源,是制胜关键。“很多时候,就是你比别人早一秒得到消息,早一秒投资,就决定了巨额的收入差异。”因此,做大平台就显得更加重要。“我们对所有人、所有合作,都保持开放。只有海纳百川,才能有容乃大。”李伟群强调,没有大平台支持,客户的需求难以得到满足。
  从企业到身体  
  咨询培训的内容,不再局限于企业经济的经营,而逐渐延展到以“人”为核心的全套服务,包括婚育等个人的需求
  “人组成了圈子,就有了各种需求,有需求就会有供给。”李伟群说。对想创业的人而言,其中重大的机遇在于,目前已有的机构仍然远远无法满足市场需求。
  许多市场仍处于空白,还有更多需求亟需市场提供相关服务。国内某综合性金融集团高管向记者感叹,“金融高管普遍存在睡眠不好的问题,比如我老公经常睡不着,如果哪个培训机构能让他好好睡觉,花多少钱我都乐意!”
  “悦水育贤”是专门培训如何备孕、如何养育0-6岁宝宝的公司,他们的客户就多是一些企业高管和金融人士。其负责人于婉俊告诉记者,“悦水育贤”的产业链是被市场需求呼吁出来的,自己研究生毕业后做义工,丝毫没有相关经验,“胎教、生孩子、坐月子、带孩子,以及后面的一连串业务,想不做,客户都不答应”。
  与传统的企业培训大项目相比,这样的咨询培训业务,初看起来似乎是微不足道,甚至不入主流。然而,大数据时代的商业,正越来越呈现出这样的特点,即大业务未必赚大钱,而看似不起眼的小生意,反而利润更高。
  波士顿咨询集团董事经理张越是《回归“价值”本源:金融机构如何驾驭大数据》的主要作者,她向记者分享自己客户的一个咨询案例,“某个项目的客群细分时,发现以前没有注意过的客群,我们称它为‘败家族’,就是挣五千,花一万,按照传统逻辑,这7%的‘败家族’经常就被忽略掉了。”
  “而大数据就会发现很多这样的客群,它本身比较小,但是如果你有办法能够很快作出反应,给他们定制服务,其实聚合起来给整个银行带来的价值是非常大的。所以说大数据时代的业务,未必是单个大机会,而是小机会的聚合,聚沙成塔。”张越说。
  挖掘“小机会”价值并不像传统业务那样“血腥厮杀”,而且“小机会”的重大机遇还在于,目前已有的机构仍然远远无法满足市场需求。例如,当记者问金刚商业学院(Diamond Cutter Institute)中国区代表Stanley Chen,目前学院发展最大的困难是什么时,他直接坦言,“供不应求”。金刚商业学院由全球畅销书《当和尚遇到钻石》的作者Michael Roach创办和带领,以金刚商业智慧解决商业和人的问题。
  “因为老师的时间与导师团队数量有限,无法满足许多的邀请。我们的内容传递要求很高,对老师的个人要求也高,所以老师总是不够。应市场要求,我们正在建立教师培训体系,努力培养更多老师。同时,在美国建立专门的教师培训基地中心,目前大楼已在建设,预计2015年秋冬季开始使用。”
  像人一样培训  
  咨询培训机构服务客户的方式,越来越变得像一个系统的“人”,而不是割裂的“机器”,因为客户的众多需求,相互关联、无法割裂的趋势正越来越明显
  BCG中国合伙人何大勇之前多年在银行业负责技术系统,他向《国际金融报》记者表示,“银行业的数据强度高于其他所有行业,但虽然坐拥海量数据,但因‘部门分制’而使数据在组织内部出于割裂状态,数据拥有者之间常常缺乏顺畅的共享机制,金融机构的业务部门与技术部门之间相互指责。”因此,当咨询机构为客户提供服务时,即使是局部问题,也需要系统性的整合方案。
  但系统性的解决方案,首先需要系统性的思维能力。不过,即使是最顶级的咨询培训机构,也坦言自己尚未具备适应市场这样系统需求的能力。“我们每天忙着应付客户需求,基本没有时间静下心来,思考系统性的问题。虽然我们早已感觉自己的研究,无法与客户需求高效对应,但始终无法解决这个问题。”某国际顶尖咨询公司高管告诉记者。
  张越指出了其中的关键原因:理念的转变。她说,大数据首先是一个管理理念问题,你要知道有更多的可能性,而不再是拍脑袋或者是凭着经验。技术、数据、团队,这些因素都可以让第三方来做,而理念的转变只能从自己开始。
  具体转变成什么样的思维理念?“第一认识到数据到底是什么,能做什么。第二认识到它所需要的工作机制,比如快速的试错,低成本的控制,跨部门的协作等灵活的工作,这些都是要在思维理念上有一个改变,这是对于管理者提出来的要求。”张越向记者解释。
  而与传统工业模式显着不同的是,“人”被作为越来越重要的核心制胜因素。张越强调“人”,“大数据时代创造价值的主角仍然是‘人’,数据源于人、服务于人。跨界的复合型人才在金融机构中是稀缺资源,因此构建复合型团队就成为了关键所在。而人才的复合、自由流动,需要体制提供自由创新、流动的空间。只有在尝试中培养‘创新的种子’,并不断将这些‘种子’播种到有需求的土壤中去,才能使大数据真正融入机构的日常工作。”
  但是在传统体制内,这样的转变势必触碰体制层面,因此异常艰难。 “(大数据系统思维的转变)对于金融机构而言意味着一场异常深刻的变革,而这样的变革势必触碰到体制层面,因此也必然异常艰难。”张越提醒。
  与客户需要的系统化相适应,咨询培训业务变得更具系统性。其中一个体现,是全球视野,不再局限于中国国内,而有了更宽广的国际比较。“做项目不仅需要了解当下中国的情况,相关的国际最前沿进展也要时刻关注。”李伟群向记者分享,“例如你在中国打算投上千万给一个你认为很先进的技术,但也许国外这项技术早就很成熟了,你如果不做国际对比,就会因为局限在中国境内,大大高估了这项技术的市场竞争力。”所以,协会每年组织大量的国际参访、跨国项目培训,“即使你不投资国外,也要了解国际市场”。
  重装思维系统  
  新兴业态可以甩掉许多旧包袱,“小机会”的迅猛突破,或许能为大改革带来重装思维系统的启示
  首先是以“人”为中心的全面系统思维。例如,虽然金刚商业学院是针对商业培训,但是商业人才同时需要平衡个人生活,其中最普遍的是解决寻找伴侣、求子备孕的问题,而且这些问题与企业经营直接相关。有位中国女企业家课间哭了起来,她向Michael Roach分享,自己生孩子6次都流产,每次到6个月就必然流产,第7次时,医生不允许她工作,要一直躺在床上安胎,但她通过网络上学习Michael Roach的课程,并每天实践练习,终于成功生下了健康的宝宝。Michael Roach教她的方法很简单,而这样简单的方法不论对商业运作、个人生活都普遍适用,而且实证有效。
  又例如,事业与家庭如何平衡?这是职场经常遇到的矛盾,而系统思维证明,二者其实并不冲突。“对于优秀的商业人士,内外的成功都非常重要,既要事业成就,又要家庭美满、个人精神满足。” Stanley Chen说,然而内外都成功,在许多人看来是无法调和的矛盾。“我自己曾一度担心,如果我事业太拼,就会没时间陪女朋友,而要照顾伴侣,就会牵扯我为事业拼搏的精力。”
  “所以我需要系统的解决方案,来平衡这个矛盾。但练习几年下来,我越来越开心、自信,因为我找到了让双方没有冲突的方法,事业与家庭、个人精神满足,完全可以同步前进。” Stanley Chen向记者分享。
  另外,以服务意识去帮助客户,而非以自己利益为中心,刺激客户来买自己的服务,是另一个被证明有效的思维方式——而它天然是系统的。“因为你只做一方面,就没法解决根本问题,过两天问题又冒出来了。” 于婉俊介绍,“悦水育贤”收入来自备孕、胎教,月子和育儿导师的线上线下的咨询、培训,但与传统培训业不同,为客户的全套服务带来了跨界收入。在这里培训与旅游形成了结合,应客户要求,产生的育儿实践园活动、各种主题的育贤游(如求子、育儿活动营),也是收入的一部分。另外,市场自动把业务推成了“全国联盟”,因为各地有许多人都想学习,要求加盟,因此与其她幼儿园或教育机构达成战略联盟或参股,也有一部分收入。
  市场不仅推动业务全套发展,而且还提供除培训收入外,各方面的赞助。金刚商业学院的收入主要来自“商业赞助 + 课程收入”,而其中以商业赞助为重,许多商人很支持金刚商业学院的事业,Stanley Chen介绍。为什么商人愿意支持金刚商业学院?Stanley Chen说,金刚商业学院的特色在于,提供全套的培训方案,它不是只管企业赚钱,或者只解决人某一方面的问题,而是全套、系统的整体提升。
  但再好的思维,落地实施的效果才是硬道理。咨询业致胜关键却常被忽略的一点是,解决方案的落地实施、或者在实际工作生活中反复地练习,是咨询培训真正起效的基础,让咨询培训与实际的企业运营和人才生活,真正融为有机整体。因此咨询培训机构本身的落地实操性,至关重要。“悦水育贤”和金刚商业学院的共同特点是,所有培训导师,都是自己在工作生活中反复实践、反复成功后,再带领学员,学员反复实践成功后,再向其他学员分享自己经验。“上课只是培训的起点,实际工作生活中的练习才是真正的学习。”于婉俊说。

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